Handelskalkulation – wie komme ich vom Einstandspreis zum Verkaufspreis?

Hallo OleNordwind, das Schema hat mich im ersten Semester auch zur Verzweiflung gebracht, bis ich es mir einmal sauber strukturiert aufgeschrieben habe. Die Reihenfolge ist tatsächlich fix, da darf man nichts vertauschen:

1. Listeneinkaufspreis
2. – Lieferrabatt = Zieleinkaufspreis
3. – Liefererskonto = Bareinkaufspreis
4. + Bezugskosten = Bezugspreis (Einstandspreis)
5. + Handlungskostenzuschlag = Selbstkostenpreis
6. + Gewinnzuschlag = Barverkaufspreis
7. + Kundenskonto = Zielverkaufspreis (netto)
8. + Kundenrabatt = Angebotspreis (netto)
9. + USt = Verkaufspreis (brutto, Listenverkaufspreis)

Merksatz, den ich mir eingeprägt habe: „Erst runter mit Rabatt und Skonto auf der Einkaufsseite, dann rauf mit Kosten und Gewinn, dann wieder runter mit Skonto und Rabatt auf der Verkaufsseite, zum Schluss die Steuer drauf.“ Die Bezugskosten kommen also nach dem Skonto, aber vor dem Handlungskostenzuschlag – das ist der Punkt, an dem viele stolpern, weil Bezugskosten ja eigentlich „Kosten“ sind, aber eben nicht Teil des Handlungskostenzuschlags.

Kleines Beispiel mit Zahlen: Listeneinkaufspreis 1000 €, Rabatt 10 % → 900 €, Skonto 2 % → 882 €, Bezugskosten 18 € → Bezugspreis 900 €. Handlungskostenzuschlag 20 % → Selbstkostenpreis 1080 €. Gewinnzuschlag 10 % → Barverkaufspreis 1188 €. Von da aus rechnest du dann mit den Hundertsatz-Formeln (im Hundert/vom Hundert) rückwärts auf Zielverkaufspreis und Angebotspreis.

Typischer Fehler: Rabatt und Skonto werden beide vom Listenpreis aus berechnet statt nacheinander (also Skonto auf den bereits rabattierten Preis). Das verfälscht das Ergebnis spürbar.

Saras Schema ist genau richtig so, kann ich nur bestätigen – das hab ich auch heute noch als Spickzettel am Schreibtisch hängen, auch wenn ich im Vertrieb mittlerweile selten "von vorne" kalkuliere.

Was in der Praxis nämlich viel häufiger vorkommt: die sogenannte Differenzkalkulation, also rückwärts rechnen. Da gibt der Markt oder Wettbewerb den Verkaufspreis quasi vor, und man muss schauen, ob man mit diesem Preis überhaupt noch auf seinen Gewinn kommt oder wie viel Rabatt man dem Kunden maximal geben kann.

Beispiel aus meinem Alltag: Ein Kunde will unbedingt einen bestimmten Zielverkaufspreis, sagen wir 1000 € netto. Ich kenne meinen Einstandspreis (Bezugspreis) von 700 € und meinen Handlungskostenzuschlag von 20 %. Dann rechne ich:

• 700 € + 20 % HKZ = 840 € Selbstkostenpreis
• 1000 € – 840 € = 160 € „Puffer“ für Gewinn und eventuellen Kundenrabatt/Skonto

Daraus seh ich sofort, wie viel Verhandlungsspielraum ich beim Kundenrabatt noch habe, ohne ins Minus zu rutschen. Gerade bei Preisverhandlungen im B2B ist das Gold wert, weil man live während des Gesprächs abschätzen kann, ob ein Nachlass noch drin ist oder nicht. Deshalb: Vorwärtskalkulation fürs Verständnis der Struktur üben, aber die Differenzkalkulation ist das, was einem im Vertriebsalltag wirklich hilft.

Saras Schema und Bastis Praxisbeispiel decken das eigentlich schon super ab, ich wollte nur noch eine Fehlerquelle ergänzen, die mir in Lerngruppen immer wieder begegnet: viele rechnen Rabatt und Skonto prozentual korrekt, setzen die Prozentsätze aber auf der falschen Bezugsgröße an.

Konkret: Der Handlungskostenzuschlag wird nicht auf den Listenpreis oder den Zieleinkaufspreis bezogen, sondern immer auf den Bezugspreis (Einstandspreis), also inklusive Bezugskosten. Wenn man da aus Versehen den Preis vor den Bezugskosten nimmt, hat man am Ende einen zu niedrigen Selbstkostenpreis und wundert sich, warum die Musterlösung nicht passt.

Gleiches Prinzip gilt auf der Verkaufsseite: Kundenskonto und Kundenrabatt werden jeweils auf den vorherigen Zwischenwert gerechnet (Barverkaufspreis bzw. Zielverkaufspreis), nicht etwa beide auf denselben Ausgangswert. Ich schreibe mir deshalb bei jeder Aufgabe konsequent jeden Zwischenwert mit Bezeichnung auf, auch wenn es nervig aussieht – das kostet zwei Minuten mehr, verhindert aber genau diese Verwechslung der Bezugsgröße.

Als Eselsbrücke nutze ich: „Jeder Schritt rechnet immer nur auf dem Ergebnis des letzten Schritts weiter, nie auf dem Listenpreis.“ Das hat mir in der Klausur mehr gebracht als das ganze Schema auswendig zu lernen.

Aus der Redaktion – Das komplette Kalkulationsschema zum Durchspielen: vom Listeneinkaufspreis über Bezugspreis und Selbstkosten bis zum Listenverkaufspreis, inklusive Kalkulationszuschlag, -faktor und Handelsspanne. Kundenskonto und Kundenrabatt werden korrekt „im Hundert“ gerechnet.