Kurzfristige Preisuntergrenze – darf ich einen Auftrag annehmen, der nicht mal die Vollkosten deckt?

Das ist genau der Denkfehler, den die Aufgabe abfragen will 🙂 Der Schlüssel ist: Deine Fixkosten fallen sowieso an – ob du den Zusatzauftrag annimmst oder nicht. Für die kurzfristige Entscheidung zählen deshalb nur die Kosten, die durch den Auftrag zusätzlich entstehen.

• Kurzfristige Preisuntergrenze = variable Stückkosten (die reinen Grenzkosten). Jeder Preis darüber liefert einen positiven Deckungsbeitrag und hilft, die ohnehin laufenden Fixkosten mitzutragen.
• Langfristige Preisuntergrenze = Vollkosten (variabel + fix pro Stück). Auf Dauer musst du alle Kosten verdienen, sonst zehrst du die Substanz auf.

Zahlenbeispiel: variable Kosten 12 €, Fixkostenanteil 5 € → Vollkosten 17 €. Ein Angebot über 14 € liegt unter Vollkosten, bringt aber 2 € Deckungsbeitrag pro Stück. Kurzfristig also besser als ablehnen (dann wären es 0 €).

Ninas Rechnung ist völlig richtig – ich ergänze die Bedingungen, unter denen „annehmen“ wirklich gilt, weil das gern in der Klausur als Falle kommt:

• Es müssen freie Kapazitäten da sein. Wenn du dafür einen regulären Auftrag mit vollem Deckungsbeitrag verdrängst, rechnest du plötzlich Opportunitätskosten mit ein – dann ist die Untergrenze höher.
• Der Zusatzauftrag darf dein reguläres Geschäft nicht kannibalisieren (Stammkunden erfahren vom Billigpreis und wollen ihn auch).
• Es bleibt eine kurzfristige Ausnahme. Als Dauerlösung ruinierst du dich, weil nie jemand die Fixkosten trägt.

Merksatz fürs Controlling: kurzfristig entscheidet der Deckungsbeitrag, langfristig das Vollkosten-Ergebnis.

Nur noch ein Praxis-Warnhinweis obendrauf, weil die Rechnung so schön logisch ist, dass man den Haken übersieht: Preise sind ein Anker. Ein einmal akzeptierter Preis unter Vollkosten lässt sich beim selben Kunden kaum wieder anheben, und über Ausschreibungen spricht sich so etwas herum.

Für die Aufgabe reicht Ninas Deckungsbeitrags-Logik. Für die Realität würde ich ergänzen: kurzfristige Preisuntergrenze ja, aber nur für klar abgegrenzte Sonderfälle (Restkapazität, Einmalauftrag, neuer Markt) – und mit dem Bewusstsein, dass die Vollkosten die Linie sind, an der sich das Geschäft langfristig messen lassen muss.

Aus der Vertriebspraxis noch eine Warnung zu den „Ausnahme“-Aufträgen: Der Kunde, dem du einmal zum Grenzkostenpreis lieferst, erwartet diesen Preis beim nächsten Mal wieder – und erzählt es weiter. Rechnerisch ist ein Auftrag über der kurzfristigen Preisuntergrenze bei freier Kapazität richtig, aber die Preis-Anker-Wirkung im Markt kann dich langfristig mehr kosten als der einmalige Deckungsbeitrag bringt. Deshalb solche Aufträge klar als Sonderfall kennzeichnen (Restposten, Einmalmenge), nicht als regulären Listenpreis.