Factoring: Warum verkauft eine Firma ihre Rechnungen unter Wert – das ist doch ein Verlustgeschäft?

Dein Denkfehler steckt im Wort „verschenkt“ – du vergleichst 100.000 € heute mit 100.000 € in 60 Tagen, und das ist nicht dasselbe Geld. Der Abschlag ist kein Verlust, sondern ein Preis, und zwar für drei Dinge gleichzeitig. Diese drei Funktionen sind die klassische Klausurfrage zum Thema:

1. Finanzierungsfunktion: Du bekommst sofort Liquidität statt in 60 Tagen. Damit kaufst du Material, zahlst Löhne, ziehst Skonto bei deinen eigenen Lieferanten oder wächst, ohne den Kontokorrent auszureizen.
2. Delkrederefunktion: Beim echten Factoring übernimmt der Factor das Ausfallrisiko. Zahlt der Kunde nicht, ist das nicht mehr dein Problem. Beim unechten Factoring bleibt das Risiko bei dir – wirtschaftlich ist das dann eher ein Kredit, der mit Forderungen besichert ist.
3. Dienstleistungsfunktion: Der Factor übernimmt auf Wunsch Debitorenbuchhaltung, Bonitätsprüfung und Mahnwesen. Für einen Mittelständler ist das schnell eine halbe Stelle, die er nicht besetzen muss.

So läuft es praktisch ab: Du reichst die Rechnung ein und bekommst meist 80–90 % sofort. Der Rest bleibt als Sperrbetrag stehen – als Sicherheit für Skonti, Reklamationen und Gutschriften – und wird ausgekehrt, sobald der Kunde gezahlt hat. Die Kosten bestehen typischerweise aus zwei Teilen: einer Factoringgebühr als Prozentsatz vom angekauften Umsatz (für Dienstleistung und Delkredere) und Zinsen auf den bevorschussten Betrag für die tatsächliche Laufzeit.

Zwei Begriffe werden gern abgefragt: Beim offenen Factoring erfährt dein Kunde von der Abtretung und zahlt direkt an den Factor, beim stillen Factoring nicht – Letzteres kostet mehr, weil der Factor das Risiko schlechter kontrollieren kann.

Und zu deiner letzten Frage: Nein, ein Krisensignal ist das nicht. Eher im Gegenteil – ein Factor kauft nur Forderungen gegen Kunden mit ordentlicher Bonität und arbeitet nur mit Lieferanten, deren Leistung sauber dokumentiert ist. Wer wirtschaftlich am Boden liegt, bekommt gar keinen Vertrag. Typische Anwender sind wachsende Unternehmen, bei denen der Umsatz schneller steigt als das Eigenkapital. Genau das dürfte bei euch der Punkt sein: Ihr finanziert diesen Konzern gerade zwei Monate lang zinslos vor.

Ich ergänze den Teil, nach dem du eigentlich gefragt hast: wann es sich rechnet. Die Regel lautet – nicht schätzen, sondern auf Jahreszins umrechnen und mit der Alternative vergleichen.

Dein Beispiel: 3 % Abschlag (nehmen wir vereinfacht an, das sind die gesamten Kosten) für 60 Tage frühere Zahlung. Gerechnet wird wie beim Skonto:

3 / 97 · 365 / 60 ≈ 18,8 % p. a.

Das klingt teuer – und ist es auch, verglichen mit einem Kontokorrentkredit zu vielleicht 9 %. Nur ist der Vergleich unvollständig, weil im Factoring Leistungen stecken, die der Kontokorrent nicht bietet. Sauber ist eine Vollkostenbetrachtung:

• − eingesparte Kosten für Mahnwesen und Debitorenbuchhaltung
• − eingesparte Prämie der Warenkreditversicherung (beim echten Factoring)
• − ersparte Forderungsausfälle: bei 0,5 % Ausfallquote auf 10 Mio. € Umsatz immerhin 50.000 € im Jahr
• − zusätzlicher Nutzen der Liquidität: Skonto bei eigenen Lieferanten (2 % bei 20 Tagen sind über 36 % p. a.), Mengenrabatte, Aufträge, die sonst nicht zu stemmen wären
• + Umstellungsaufwand und vertragliche Bindung

Rechne das gegeneinander, dann hast du eine belastbare Aussage. In der Praxis liegen die Factoringgebühren übrigens deutlich unter 3 % – oft bei einigen Zehntelprozent vom Umsatz plus marktüblicher Zinsen, abhängig von Volumen, Zahl der Debitoren und Bonität.

Was in Klausuren am häufigsten vergessen wird, ist die Bilanzwirkung. Beim echten Factoring gehen die Forderungen ab und es kommt Geld herein. Tilgst du damit Verbindlichkeiten, verkürzt sich die Bilanzsumme – das Eigenkapital bleibt gleich, also steigt die Eigenkapitalquote. Bessere Quote heißt besseres Rating heißt günstigere Kreditkonditionen. Zusätzlich sinken Kapitalbindung, Working Capital und Debitorenlaufzeit. Beim unechten Factoring gilt das nicht: Weil das Ausfallrisiko bei dir bleibt, ist es wirtschaftlich eine Kreditaufnahme, die Forderung bleibt in deiner Bilanz und die Bilanzsumme wird sogar länger. Faustregel: Abgang nur, wenn die wesentlichen Chancen und Risiken übergehen.

Wann es typischerweise passt: starkes Wachstum, lange Zahlungsziele, überschaubare Zahl bonitätsstarker Debitoren, wiederkehrende Rechnungen. Wann eher nicht: viele Kleinstrechnungen, hohe Reklamations- und Gutschriftenquote, Bauleistungen mit Abschlagszahlungen und Gewährleistungseinbehalten, sehr kurze Zahlungsziele – da ist der Zinsvorteil zu klein für die Gebühr. Ein Abtretungsverbot im Vertrag eures Großkunden ist beim beiderseitigen Handelsgeschäft meist kein Hindernis, das sollte man aber im Einzelfall prüfen lassen.

Ich ergänze mal die Bankperspektive, weil die Frage „das ist doch ein Verlustgeschäft“ bei uns am Schalter regelmäßig kam – und die Antwort fast immer eine Rechnung war, die der Kunde vorher nicht aufgemacht hatte.

Was der Factor eigentlich verkauft, sind drei Funktionen:

• Finanzierungsfunktion – Geld sofort statt in 30 oder 60 Tagen.
• Delkrederefunktion – Übernahme des Ausfallrisikos. Das ist der Unterschied zwischen echtem Factoring (Risiko geht über, die Forderung ist wirklich verkauft) und unechtem Factoring (Risiko bleibt beim Verkäufer – wirtschaftlich eher ein Kredit mit Sicherheit).
• Dienstleistungsfunktion – Debitorenbuchhaltung, Mahnwesen, Inkasso.

Warum nur das echte Factoring bilanziell wirkt: Nur wenn das Ausfallrisiko übergeht, darf die Forderung ausgebucht werden. Dann verkürzt sich die Bilanz (Forderungen raus, Verbindlichkeiten getilgt) – und weil das Eigenkapital gleich bleibt, steigt die Eigenkapitalquote. Das verbessert das Rating und damit die Konditionen für den nächsten Kredit. Beim unechten Factoring passiert das nicht, da bleibt die Forderung drin.

Nebenbei zur Abgrenzung, die in Klausuren gern verwechselt wird: Bei der Zession wird die Forderung nur zur Sicherheit abgetreten, sie bleibt in der Bilanz, es gibt kein Delkredere und keine Dienstleistung. Und offen vs. still bezieht sich nur darauf, ob der Kunde davon erfährt.

Und jetzt die Rechnung, warum es kein Verlustgeschäft sein muss. Gegen die Factoringgebühr rechnet man:

1. Die eigenen Forderungsausfälle, die man sonst selbst trägt.
2. Die Kosten für Mahnwesen und Debitorenbuchhaltung – im Mittelstand oft eine halbe Stelle.
3. Den Zinsvorteil gegenüber dem Kontokorrentkredit, der für die Überbrückung sonst nötig wäre – und der ist teuer.
4. Vor allem: den eigenen Skontovorteil beim Lieferanten. Wer mit dem Geld seine eigenen Rechnungen sofort bezahlen kann und 2 % Skonto bei 30 Tagen Ziel und 10 Tagen Skontofrist zieht, spart umgerechnet rund 36 % p. a. (2 % für 20 Tage × 360/20). Dagegen sieht jede Factoringgebühr harmlos aus.

Deshalb ist der Abschlag kein Preis fürs Warten, sondern ein Einkaufspreis für Liquidität, Sicherheit und Verwaltung. Ob es sich rechnet, entscheidet allein der Vergleich mit den eigenen Kosten für genau diese drei Dinge – und bei schnell wachsenden Firmen, die ständig in Vorleistung gehen, fällt der Vergleich oft klar zugunsten des Factorings aus.