Sitze gerade an einer Fallstudie, in der ich den Vertriebsprozess eines B2B-Unternehmens analysieren soll, speziell den Teil Kaltakquise. Aus der Praxis kenne ich das Ganze natürlich in- und auswendig, ich mache das ja tagtäglich, aber beim Verschriftlichen merke ich, dass mir die saubere theoretische Struktur fehlt. Mein Entwurf liest sich gerade eher wie eine Stichpunktliste: Lead finden, anrufen, Bedarf klären, Angebot, Abschluss. Das wirkt mir zu plump für eine Fallstudie.
Gibt es ein Phasenmodell, das in der Theorie als Standard gilt und das ich als roten Faden nehmen kann? Also sowas wie Vorbereitung/Recherche, Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschluss, Nachfass – oder ist das zu grob runtergebrochen? Mich würde auch interessieren, ob man Kaltakquise im B2B-Kontext anders einordnet als im B2C, weil ja Entscheidungsprozesse und Ansprechpartner (Buying Center) komplexer sind. Vielleicht hat jemand ein belastbares Modell oder einen Denkansatz, mit dem ich das theoretisch sauber aufziehen kann, ohne dass es nach reiner Praxiserzählung klingt?
