Studententicket im Kino, Sparpreis bei der Bahn – warum lohnt es sich, dasselbe unterschiedlich teuer zu verkaufen?

Der Denkfehler steckt im Vergleichspunkt: Das Kino verliert bei den Studierenden nichts, weil es ohne Rabatt viele von ihnen gar nicht als Kunden hätte. Die Frage ist nicht „10 € oder 7,50 € von derselben Person“, sondern „7,50 € von jemandem, der sonst zu Hause geblieben wäre“ – ohne dafür den Preis für alle anderen senken zu müssen.

Genau das ist das Dilemma des Monopolisten mit Einheitspreis: Senkt er den Preis, um zusätzliche Kunden zu gewinnen, verschenkt er die Senkung auch an alle, die den höheren Preis gezahlt hätten. Preisdiskriminierung löst das, indem sie den Markt aufteilt.

Die drei Grade – Eselsbrücke: Person, Paket, Pass.

• 1. Grades (Person): Jeder zahlt genau seine maximale Zahlungsbereitschaft. Der Anbieter schöpft die gesamte Konsumentenrente ab. In Reinform ein theoretischer Grenzfall – am nächsten kommen Verhandlungspreise und personalisierte Preise.
• 2. Grades (Paket): Der Anbieter kennt die Kunden nicht einzeln, bietet aber ein Menü an – Mengenrabatte, Tarife, Versionen (Basis/Premium). Die Kunden sortieren sich selbst ein.
• 3. Grades (Pass): Unterschiedliche Preise für Gruppen anhand eines beobachtbaren Merkmals – Studierendenausweis, Seniorenpass, Wohnort. Dein Kinobeispiel.

Damit das funktioniert, braucht es drei Voraussetzungen:

1. Marktmacht – bei vollständiger Konkurrenz gibt es keinen Preisspielraum.
2. Unterscheidbare Gruppen mit unterschiedlicher Preiselastizität.
3. Keine Arbitrage – die Studierenden dürfen ihre günstigen Tickets nicht an Normalzahler weiterverkaufen können. Deshalb die Ausweiskontrolle am Einlass.

Und wie teuer wird es in welchem Markt? Der Anbieter setzt in jedem Teilmarkt Grenzerlös = Grenzkosten. Über die Amoroso-Robinson-Relation ist der Grenzerlös GE = p · (1 − 1/|ε|). Stilisiertes Beispiel mit Grenzkosten von 5 €:

• Normalzahler, |ε| = 2: p · (1 − 1/2) = 5 → p = 10 €
• Studierende, |ε| = 3: p · (1 − 1/3) = 5 → p = 7,50 €

Merksatz: Wer elastischer reagiert, zahlt weniger. Die Studierenden sind nicht billiger dran, weil das Kino nett ist, sondern weil sie bei jedem Euro mehr schneller abspringen.

Zu deiner letzten Frage: Ja, inhaltlich dasselbe. „Preisdiskriminierung“ ist der VWL-Fachbegriff und wertfrei gemeint; im Marketing sagt man lieber Preisdifferenzierung, weil „Diskriminierung“ im Alltag negativ klingt.

Kathi hat die Theorie komplett – ich liefere die Marketingseite nach, weil „Preisdifferenzierung“ in der BWL-Klausur meist nach Formen gefragt wird.

Im Marketing unterscheidet man nach dem Kriterium, an dem getrennt wird:

• Personell: Studierende, Senioren, Neukunden vs. Bestandskunden.
• Zeitlich: Frühbucher, Happy Hour, Nebensaison, Kinotag am Montag.
• Räumlich: unterschiedliche Preise je Land oder Region.
• Mengenmäßig: Staffelpreise, Großpackungen, Mehrfahrtenkarten.
• Leistungsbezogen: Versionen wie Economy/Business oder Basis-/Pro-Abo.

Die ersten drei entsprechen meist dem 3. Grad, die letzten beiden dem 2. Grad aus Kathis Liste.

Der Praxisbegriff, den ich dir mitgeben würde, ist das Fencing – die „Zäune“ zwischen den Segmenten. Der Bahn-Sparpreis ist das perfekte Beispiel: Er ist an einen bestimmten Zug gebunden und nur eingeschränkt stornierbar. Geschäftsreisende, die flexibel sein müssen und deren Firma zahlt, springen über diesen Zaun nicht – sie kaufen freiwillig den Flexpreis. Ohne Zaun würden alle den billigen Tarif nehmen, und die Differenzierung bricht zusammen. Das ist Kathis Punkt „keine Arbitrage“, nur in der Sprache des Vertriebs.

Zwei Punkte, mit denen man in einer Beurteilungsfrage noch Pluspunkte holt:

• Wohlfahrt: Preisdiskriminierung ist nicht per se schlecht. Wird dadurch ein Markt überhaupt erst bedient – Studierende, die sonst nie ins Kino gegangen wären –, steigt die Gesamtmenge und damit oft auch die Wohlfahrt. Bei perfekter Preisdiskriminierung 1. Grades landet dagegen die gesamte Konsumentenrente beim Anbieter: effizient in der Menge, aber sehr einseitig verteilt.
• Akzeptanz: Kunden empfinden Differenzierung als fair, wenn der Grund nachvollziehbar ist (Rabatt für Studierende), und als unfair, wenn sie sich ertappt fühlen (höherer Preis, weil man mit dem teuren Handy surft). Die Grenze zwischen cleverer Preisgestaltung und Imageschaden ist in der Praxis schmaler, als die Modelle vermuten lassen. 😉