ILS Einsendeaufgabe FBA 1

1. Fallaufgabe
Der Büromöbelhersteller ,,Febrü Gmbh" mit sitz in Herford, dem Zentrum Ostwestfalens, unterhält ein weit verzweigtes Vertragshändlernetz sowie 18 Außendienstmitarbeiter in Deutschland. Febrü stellt Schreibtische, Akten- und Büroschränke, Bürostühle und Konferenzmöbel in den verschiedenen Variationen her. Die Febrü GmbH beliefert über das Vertragshändlernetz sowohl Privatkunden als auch privatwirtschaftliche und öffendliche Betriebe bzw. Institutionen.

,,Qualitativ hochwertige Büromöbel zu produzieren ist unser Alltag. Der persönliche Kontakt und Dialog mit dem Kunden, qualifizierte Beratung, zeitgemäße Raumkonzepte, moderne Arbeitswelten und die Abwicklung mit eigener Logistik sind uns ein besonderes Anliegen. Febrü - mehr als nur Büromöbel.

Unser Leistungsspektrum
Entwicklung, Konstuktion, Arbeitsvorbereitung, Produktion, Planung, Vertrieb, Auslieferung mit eigenem Fuhrpark, Montage und Kundendienst durch qualifizierte Partner.

a) Charakterisieren Sie die Art des Absatzweges. Erörtern Sie Möglichkeiten und Chancen für ein Mehrkanal-System(Multi-Channel-System
b) Wie kann die Febrü Gmbh ihre Vertragshändler zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit unterstützen?

2. Beuteilungsaufgabe

Das verkaufsberichtssystem ist ein wichtiges Instrument zur Kundenorientierten Vertriebstätigkeit.

Welche Bedeutung hat der Kundenbesuchsbericht sowohl für den ADM als auch den VLK?

3. Wissensanwendungsaufgabe

Für die Hersteller von Produkten/Leistungen gibt es prinzipiell zwei Absatzwege: den indirekten und direkten Absatz ( Direktvertrieb).

a. Nennen Sie die sechs wichtigsten Kriterien, nach denen die schlüssige Auswahl des Absatzweges eines Unternehmens vorgenommen wird.

b. Welche Rolle spielt bei der Wahl des betrieblichen Absatzweges die Besoderheit der Produkte? Stellen Sie dies bitte beispielhaft dar.

4. Alternativlösungsaufgabe

Kundenorientierte Marketingorganisation

a. Welche Gründe sprechen dafür, dass Unternehmen eine solche Marketingorganisation wählen und aufbauen?

b. Welch Anforderungen und Vorteile ergeben sich aus der kundenorientierten Organisationsform für den Außendienst?

5. Transferaufgabe

Im Text des Lehrnheftes lautest eine Anforderung:,,Netzwerke systematisch etablieren."

Begründen und belegen Sie beispielhaft, welche Schlüsse Sie hieraus für die Akquistaion eines ADM ableiten können.

Meine Lösung:

Zu Frage


1.a.
Als mögliche Alternativen bieten sich eine Anpassung oder Abhebung von den von der Konkurrenz gewählten Absatzgen an. Historisch gewachsene, traditionelle Absatzkanäle einzelner Hersteller werden beibehalten. Sie sind ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal[spiel Chantre über den Handel. Unter starkem Wettbewerbsdruck werden manchmal Modifikationen und/oder Innovationen vorgenommen, beispielsweise durch Werksverkauf, E-Commerce, was zu einem Mehrkanal-System führt (Multi-Channel-System).

3.a.
Die Wahl der Absatzwege richtet sich nach den Besonderheiten der vertriebenen Produkte, nach Art und Umfang des Verkaufssortiments, der Unternehmensgröße, Marktsituation, der Anzahl und Struktur der Nachfrager sowie der Kosten- und Erlössituation. Dementsprechend ist der Vertriebsbereich funktions-, Produkt-, den- oder gebietsorientiert aufzubauen.

5.
Für die Akquisition eines ADM bedeutet dies folgendes: Sein Wissen kann als akquisitorischer Stützfeiler genutzt werden. Daher sind besonders Außendienstmitarbeiter mit mehrjähriger Berufserfahrung interessant, da jene schon über ein gewisses Netzwerk verfügen, welches sich der VKL oder das Unternehmen zu Nutze machen können (vorausgesetzt er arbeitet weiterhin in derselben Branche!). Vielleicht besitzt der ADM spezielle Informationen, die der Konkurrent unbekannt sind

Ist das soweit richtig? Und wer kann mir bei den anderen Aufgaben helfen?