MAR13F Fallstudie Marketingkommunikation

Hallo Ihr,

hat jemand die Antworten oder Hilfestellungen zu den Antworten zu folgenden Fragen? Wäre euch sehr dankbar- komm einfach nicht weiter.

1. Kritische Gesprächssituation bei LEDO
Die ausführlich berichteten Akquisitionsverfahren des VB Stemm und der Begleitbesuch zur Einführung beim Schlüsselkunden durch den VKL Greif hatten Nachwirkungen. Die Verkaufsleiterin der LEDO GmbH, Frau Lehrnardt, setzte kurzfristig eine Verkaufskonferenz ein. Eingeladen waren alle 22 Außenmitarbeiter. Vier operative Mitarbeiter des Innendienstes, die zwei "Präsidenten des Kundenparlaments der LEDO".

Nach Eröffnung und Einführung zur Problemsituation stellt die VKL folgende Fragen zur Diskussion:
a.) Ist unsere traditionelle Vertriebsorganisation mit VKL, GVL und den VB als Einzelkämpfern an der "verkaufsfront" noch zeitgemäß?

b.) Sollten wir nicht Abschied nehmen vom "Front- Denken" des Einzelkämpfertums und zum partnerschaftlichen "Wir- Denken" mit unseren Kunden übergehen?

c.) Muss demnach nicht die Verkaufsorganisation geändert werden durch Einführung von Teamarbeit, Einrichtung von Selling Teams?

Bitte stellen sie ihre Meinung zu den drei Fragen anschaulich dar...:eek:

2. Fallstudie Harema
a.) Wir wird sich der radikale Wandel in der Verkaufsstrategie (Umbruch) "Bei mir wird es keine Produkte oder Produktschwerpunkte mehr geben, sondern nur Problemlösungen der Kunden" auf das Verhalten der Verkaufsberater auswirken?

b.) Das auf dieser Checkliste basierende Verkaufsgespräch zeigte Wirkung. Stellen sie bitte simulativ den Gesprächsverlauf dar, der sich zwischen dem VB deisel und dem Einkaufsleiter Heide abgespielt hat. Es endete mit den Worten von Heide: "Das war es, Tschüss..."

c.) Der GF hat trotz des Umbruchs die alte Aufteilung der Verkaufsgebiete bestehen lassen. Welche Vorteile und Nachteile ergeben sich daraus?`

3. Akquisition für die Aufnahme neuen Markenpersönlichkeiten in das Sortiment des Fachhandels.
a.) Versetzen sie sich in die Rolle eines ADM von Kappus.
Bei bestimmten Stammkunden ihres Verkaufsgebietes, den Parfümerien, Apotheken und Drogerien, sollen sie Geschäftsinhaber und Verkaufspersonal überzeugen, drei Produktneuheiten in das Sortiment aufzunehmen.

Fruits of wellness- Minis und Lavendel vera
Wie sieht ihr entsprechendes Akquisitionsprogramm aus?

b.) Sie sollten in der 16. KW eine gezielte Verkaufsförderungsaktion bei 11 Händlern ihres Gebietes durchführen. Ziel: Einführung des Produktes. Bei diesen Kappus- Kunden handelt es sich um solche, die diese Neuheiten noch nicht, bzw. noch nicht dauerhaft in ihrem Sortiment haben.

Zur Vorbereitung haben sie den Auftrag, dem VKL Wolfgang Stoppel in der 12. KW ein Akquisitions- und Händlerpromotionsprogramm vorzulegen.
Welche Vorlage können sie dem VKL unterbreiten?

Büdde. büdde helft mir...:cool: