Erstellung Marketingkonzept mit Hilfe des Marketing-Mix

wurde mit 100% bewertet...

Situationsanalyse:Autohaus (AH) im Raum Karlsruhe, 110 MA, BS € 7 Mio
Stärken: Handel mit Gebraucht-, und Neufahrzeugen, Reparaturwerkstatt. Spezialisiert auf Fahrzeuge der Luxus-, Oberklasse.
Schwächen/Problem: Investitionen müssen getätigt werden, Erträge sind rückläufig, Wettbewerb hoch. Liberalisierende, europäische Märkte, „Nischen-Anbieter“ durch Spezialisierung.

Marketingziele:Nach genauer Situationsanalyse definiere ich quantitative und qualitative Ziele die den o.g. Problemen entgegen wirken. Diese Ziele werden auf einer Zeitachse in kurz-, mittel- und langfristige Ziele aufgeteilt.

Quantitativen Ziele: 1. Steigerung des Absatz
2. Steigerung des Umsatz

3. Erweiterung der Marktanteil

Qualitative Ziele: 4. Beibehaltung der Kundenzufriedenheit- und Kundenbindung

5. Beibehaltung/Steigerung des Markenimage.

Marketingstrategie:

Ich lege fest, durch welche Strategie meine Ziele erreicht werden, welche Märkte wie bearbeitet und welche Mittel dafür zur Verfügung stehen. Untersucht werden hierzu die „Vier P´s“ aus dem Marketing-Mix:

Product (Produkt und Sortimentspolitik)

Produkt-Diversivikation: Um zusätzliche Marktanteile zu generieren und gleichzeitig den Absatz/Umsatz zu steigern sollte das AH neben seinem Spezialgebiet der Luxusfahrzeuge ebenfalls Verkauf und Reparatur/Service für Klein und Mittelklassewagen anbieten. Das Segment bietet alleine durch seine Größe riesige Potentiale. Zudem können hieraus Umsatzverluste durch den europäischen Wettbewerb abgedämpft werden. (Horizontale Diversifikation: Programmverbreiterung).

Cross-Selling Ansatz: Zusätzlicher Absatz wird (vor allem in neuen Segment der Klein/Mittelklassewagen) durch Mitarbeiter-Leasingangebote generiert, zudem können in diesem neuen Fahrzeug-Segment zusätzlich interessante Flottenleasing-Verträge geschrieben werden.

Price (Konditions- und Preispolitik)

Preisdifferenzierung: Je nach Jahreszeit/Kaufzielgruppe/Absatzmenge sollte das AH spezielle Angebotspakete schnüren um zusätzliche Kaufanreize zu bieten.

Place (Distributionspolitik, Vertrieb)

Kurzfristig sollte an der Stellschraube „Vertrieb“ nicht gedreht werden. Vielmehr sollten gute, verkaufsstarke Mitarbeiter auf die neuen Produkte geschult und weitergebildet werden, um hier sicher verkaufen/reparieren zu können.

Promotion (Kommunikationspolitik und CI).

Die unter Product und Price beschriebenen Maßnahmen sollten werblich unterstützt werden. Mögliche Maßnahmen (nach Außen gerichtet):

-Tag der offenen Tür (Sommerwochen im AH)

-Regionele Pressearbeit, gekoppelt mit Anzeigen

-Postwurfsendungen (kaufstarken Regionen)

-Flyer an Gebrauchtwagen

-Customer-Relationship-Marketing um alte Kunden weiter zu binden und Interessenten erfolgreich während des Kaufentscheidungsprozess zu begleiten)

Mögliche Maßnahmen (nach Innen gerichtet):

-Verkaufswettbewerb

Marketingmaßnahmen

Ich definiere die operativen Maßnahmen und Mittel, mit denen die Strategie und die Ziele umgesetzt werden können. Kurzfassung:

Eine Bsp.-Aktion: „Nachwuchs“ im AH Muster! Jetzt 0% Finanzierung und Baby-Preise!

Tag der offenen Tür im Autohaus, um die Produkterweiterung mit Kunden und Interessenten feiern zu können – die Verkäufer sind geschult und stehen „in den Startlöchern“ um das neue Konzept verkaufen zu können.

Extra dafür geschnürt ein Sommerangebot: Kleinwagen-Cabrio mit speziellen Sonderausstattung zur 0,0% Finanzierung, ohne Anzahlung, 300€ Tankgutschein inkl. Bekannt gemacht wird das Angebot über eine Hauswurfsendung, Anzeigen in der lokalen Tageszeitung und regionalem Radio.

Kosten können nicht so einfach geschätzt werden, genaue Fallkalkulationen sind notwendig. Aus Erfahrung schätze ich die Werbe-Kosten grob auf ca. € 15.000 , die Kosten für das Sondermodell werden bei ca. € 500 p./Ex. liegen. Ggf. wird die Aktion durch einen Werbekostenzuschuss des Herstellers unterstützt.