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Suche Lösungen zu Einsendeaufgaben VKL02 Schlüsselkunden-Management
1. Ein mittelständischer Hersteller von Industrieklebstoffen, der bereits in der 2. Generation Industrieklebstoffe sowie Geräte zur Verarbeitung solcher Klebstoffe entwickelt, produziert und verkauft hat, weist eine gewachsene, traditionelle Außendienstorganisation im Vertriebssystem auf.
Kundensegmente sind Automobilhersteller-Zulieferanten, Werkzeug- und Maschinenbauer, Fachverbindungsgroßhändler. Die Außendienstorganisation, gebietsorientiert auf den heimischen Markt ausgerichtet, besteht aus einem Verkaufsleiter (VKL), drei Gebietsverkaufsleitern (GVL) und 18 Fachberatern.
Aufgrund der zunehmenden Beratungswünsche zu Klebstoffanwendungslösungen muss für einzelne, das Geschäftsergebnis wichtige Kunden so viel an Zeit und Ressourcen (auch F & E) Anforderungen aufgebracht werden, dass die traditionellen Kundenbesuche nach Häufigkeit und Zeit nicht mehr erbracht werden können. Die Geschäftsführung beschließt mit einer Vorlaufzeit von 6 Monaten zum nächsten 01.01. ein Key-Account-Management zum Einsatz zu bringen. Der Verkaufsleiter des Unternehmens wird beauftragt ein Projektteam zu bilden und als Ergebnis eine Konzeption vorzulegen unter dem Arbeitstiel: „Umstrukturierung der Außendienst-Organisation unter Implementierung eines Key-Account-Managements (KAM).“
Lösungsvorschläge für die strategische Neuausrichtung im Vertrieb werden erwartet, zu:
a) Neuer Struktur der Aufbauorganisation im Außendienst unter Integration der bisherigen Mitarbeiter
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b) Kriterien für die Auswahl von geeigneten Stammkunden zwecks Übernahme in die Schlüsselkundenbetreuung
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c) Art und Weise der Implementierung des verkaufs-/kundenorientierten Innendienstes zur Effektivitätssteigerung des KAM
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d) Bestimmung und Beschreibung der Kundentypen‚ die in der künftigen Kundenakquisition für den Ausbau des Großkundengeschäftes gewonnen werden sollen
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e) Schlüsselargumenten, mit denen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Gesamtvertriebsorganisation vom Sinn und Ziel der Umstrukturierung und dem Aufbau eines KAM überzeugt werden können
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Erarbeiten Sie zu allen Punkten a) bis e) ausführliche und anschauliche Lösungsvorschläge.
2. Ein mittelständischer Mobilhydraulik-Hersteller hat seit einigen Jahren einen wichtigen A-Kunden in der KAM-Betreuung.
Kunde – Key-Account – Manager – Unternehmen bildeten eine effektive Wertschöpfungskette.
Schwierig wurde die Situation, als der Kunde nur noch seine Entwicklung in Deutschland weiter bestehen lassen wollte und seine Fertigung tatsächlich nach und nach ins Ausland verlegte.
Die Geschäftsbeziehung geriet ins Wanken. Der VKL wurde von der GF dringlich aufgefordert, einen Vorschlag zum ungefährdeten Erhalt der Kundenbeziehung mittels Schlüsselkunden-Management vorzulegen.
Welche Lösung kann der VKL möglicherweise der Geschäftsführung anbieten?
Erarbeiten Sie einen entsprechenden Vorschlag.
Vielen Dank im Voraus
