1a.
Es handelt sich um indirekten Absatz mit indirekter Belieferung des Einzel- bzw. des Fach­handels, da zwischen dem Hersteller - also der Febrü GmbH - und dem Endverbraucher ein großes Netz von Vertragshändlern geschaltet ist und damit kein Direktvertrieb erfolgt. Dies hat den Vorteil, dass für Außendienst, Lagerung, Kundendienst etc. nur verhältnismäßig ge­ringe Kosten anfallen, die Käufer jederzeit schnell mit den gewünschten Produkten versorgt werden können und die Verkaufs- und Servicefunktion praktisch auf den Handel übertragen wird. Allerdings gibt es eine Reihe von Faktoren, die sich bei einer solchen Absatzform nega­tiv auf die Möglichkeiten gegenüber dem Endverbraucher auswirken. So kann bspw. der Endpreis nicht festgelegt werden, es erfolgt kein Auslieferungsservice, keine Verkaufsbemü­hungen gegenüber dem Endverbraucher, es können keine Handelswerbung und Kundenge­winnungsaktivitäten erfolgen. Dennoch ist diese Form des Absatzweges im Falle der Febrü GmbH sinnvoll, da die eigene Vertriebsorganisation mit der Versorgung der Endverbraucher auf Grund einer starken räumlichen und personellen Streuung des Abnehmerkreises zwang­släufig überfordert sein muss. Die Einschaltung des Handels ist insofern günstig, da eine zügige und flächendeckende Verteilung der Erzeugnisse sichergestellt werden kann.
Eine Alternative dazu wäre, eventuell einen Gebietsschutz zu installieren bzw. die Großhändler der Möbelbranche zu beliefern ( zweistufiger, indirekter Vertrieb ), um sich von der Logistischen Verteilung der Produktion zu lösen, da der Großhandel die Verteilerfunktion übernimmt. So wäre auch die Produktion und Auslieferung außergewöhnlich großer Mengen möglich, da der Großhandel in der Regel über größere Lagerkapazitäten verfügt als ein Einzelhandelbetrieb. Die lückenlose und sofortige Verfügbarkeit für den Endverbraucher wäre dennoch sicher gestellt. Somit müssten die Möbel nur noch zu einem geringeren Teil beim Hersteller selbst eingelagert werden, was die Lagerkosten senken könnte.
Darüber hinaus wäre auch eine Lösung vorstellbar, anfangs eventuell wenige, aber eigene Handelsbetrieb auf Einzelhandelsebene zu gründen und somit einen reinen Direktvertrieb mit seinen verbundenen Nachteilen zu umgehen. Da der Verkauf hier immer noch praktisch aus einer Hand erfolgt, werden Kosten von Zwischenhändlern reduziert und das Produkt könnte günstiger an den Endverbraucher abgegeben werden.
Außerdem könnte man sich stärker darauf fixieren, ausgewählte Endkunden ( vornehmlich Großhändler ) über den Außendienst direkt anzusprechen, was wiederum Kosten durch viele Zwischenhändler senken könnte und die Service- und vor allem Beratungsqualität und damit unter Umständen auch die Kundenzufriedenheit erhöht.
1b.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, wie die Febrü GmbH ihre Vertragshändler wirkungsvoll unterstützen könnte:
- Die Febrü GmbH könnte die Lagerung bestimmter Sortimentsteile selbst übernehmen und so die Einzelhändler entlasten. Bei Bedarf würden diese Produkte kurzfristig ge­liefert werden.
- Es könnten Produkt- und Verkäuferschulungen für Mitarbeiter des Handels angebo­ten werden, um die Produktkompetenz und die Beratungsqualität vor Ort deutlich zu erhöhen.
- Durch gezielte Werbemaßnahmen könnte enorme Verkaufshilfe geleistet werden. Außerdem sind Finanzhilfen bei Werbemaßnahmen des Einzelhandels (z. B. Zei­tungsannoncen, etc.) als auch das Einrichten einer zentralen Marketingabteilung denkbar,
- Die Einzelhandelsbetriebe können bei Messen und Ausstellungen durch fachliche Be­ratung und Tipps Unterstützung erhalten.
- Durch die Vorgabe der Gestaltung der Warenpräsentation im Ladengeschäft (Anord­nung, Dekoration).
- Durch organisatorische Hilfe und Unterstützung bei bestimmten Routinearbeiten, wie z.B. Abrechnungen.
- Unterstützung im Vertrieb und Service durch Einrichten von bspw. Call-Centern.
Viel Erfolg.... Holger.
