Beiträge von Maximus

  • Suche Lösungen zu VKL02 Schlüsselkunden-Management

    Hallo zusammen!
    Suche Lösungen zu Einsendeaufgaben VKL02 Schlüsselkunden-Management

    1. Ein mittelständischer Hersteller von Industrieklebstoffen, der bereits in der 2. Generation Industrieklebstoffe sowie Geräte zur Verarbeitung solcher Klebstoffe entwickelt, produziert und verkauft hat, weist eine gewachsene, traditionelle Außendienstorganisation im Vertriebssystem auf.
    Kundensegmente sind Automobilhersteller-Zulieferanten, Werkzeug- und Maschinenbauer, Fachverbindungsgroßhändler. Die Außendienstorganisation, gebietsorientiert auf den heimischen Markt ausgerichtet, besteht aus einem Verkaufsleiter (VKL), drei Gebietsverkaufsleitern (GVL) und 18 Fachberatern.
    Aufgrund der zunehmenden Beratungswünsche zu Klebstoffanwendungslösungen muss für einzelne, das Geschäftsergebnis wichtige Kunden so viel an Zeit und Ressourcen (auch F & E) Anforderungen aufgebracht werden, dass die traditionellen Kundenbesuche nach Häufigkeit und Zeit nicht mehr erbracht werden können. Die Geschäftsführung beschließt mit einer Vorlaufzeit von 6 Monaten zum nächsten 01.01. ein Key-Account-Management zum Einsatz zu bringen. Der Verkaufsleiter des Unternehmens wird beauftragt ein Projektteam zu bilden und als Ergebnis eine Konzeption vorzulegen unter dem Arbeitstiel: „Umstrukturierung der Außendienst-Organisation unter Implementierung eines Key-Account-Managements (KAM).“
    Lösungsvorschläge für die strategische Neuausrichtung im Vertrieb werden erwartet, zu:
    a) Neuer Struktur der Aufbauorganisation im Außendienst unter Integration der bisherigen Mitarbeiter
    …
    b) Kriterien für die Auswahl von geeigneten Stammkunden zwecks Übernahme in die Schlüsselkundenbetreuung
    …
    c) Art und Weise der Implementierung des verkaufs-/kundenorientierten Innendienstes zur Effektivitätssteigerung des KAM
    …
    d) Bestimmung und Beschreibung der Kundentypen‚ die in der künftigen Kundenakquisition für den Ausbau des Großkundengeschäftes gewonnen werden sollen
    …
    e) Schlüsselargumenten, mit denen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Gesamtvertriebsorganisation vom Sinn und Ziel der Umstrukturierung und dem Aufbau eines KAM überzeugt werden können
    …
    Erarbeiten Sie zu allen Punkten a) bis e) ausführliche und anschauliche Lösungsvorschläge.


    2. Ein mittelständischer Mobilhydraulik-Hersteller hat seit einigen Jahren einen wichtigen A-Kunden in der KAM-Betreuung.
    Kunde – Key-Account – Manager – Unternehmen bildeten eine effektive Wertschöpfungskette.
    Schwierig wurde die Situation, als der Kunde nur noch seine Entwicklung in Deutschland weiter bestehen lassen wollte und seine Fertigung tatsächlich nach und nach ins Ausland verlegte.
    Die Geschäftsbeziehung geriet ins Wanken. Der VKL wurde von der GF dringlich aufgefordert, einen Vorschlag zum ungefährdeten Erhalt der Kundenbeziehung mittels Schlüsselkunden-Management vorzulegen.
    Welche Lösung kann der VKL möglicherweise der Geschäftsführung anbieten?
    Erarbeiten Sie einen entsprechenden Vorschlag.

    Vielen Dank im Voraus

  • Frage zu Aufgabe 1 / MAG06N

    was meint Ihr, kann mann bei der Aufgabe 2 so argumentieren?

    Welche Grundsätze der Zielformulierung sollten beachtet werden, um die Arbeit der Marketingabteilung anhand objektiver und nicht subjektiver Kriterien beurteilen zu können?

    Ziele sind angestrebte Zustände. Marketingziele sind dem Marketing gesetzte anzustrebende künftige Sollzustände,
    die mit dem Verfolgen von Marketingstrategien und dem Einsatz der Marketinginstrumente realisiert werden sollen.
    Die Planung erfolgt unter Beachtung künftiger Marktbedingungen und vorhandener Ressourcen eines Unternehmens.
    Im Idealfall hat der Auftraggeber bereits eine klare Vorstellung von Zielen und Nutzen der bevorstehenden Organisationsuntersuchung.
    Ist dies nicht der Fall, müssen die Ziele der Untersuchung gemeinsam formuliert werden. Dabei ist es sinnvoll, sich an gewissen Grundregeln zu orientieren.
    Die Ziele sollten:
    • lösungsneutral sein, das heißt die Wege zur Erreichung der Ziele dürfen nicht vorweg genommen werden,
    • realistisch sein, das heißt die Ziele müssen durch das Projekt auch erreichbar sein und in dessen Kompetenzbereich liegen,
    • vollständig sein, das heißt sie sollten alle wichtigen Anforderungen an das Ergebnis der Untersuchung enthalten,
    • operationalisierbar sein, das heißt die Ziele müssen nach Abschluss der Organisationsuntersuchung in konkrete Handlungen umsetzbar sein,
    • möglichst präzise und verständlich sein.

    vielen Dank im Voraus

  • Frage zu Aufgabe 1 / MAG06N

    Hallo zusammen!
    bei diese Aufgabe bin ich nicht weiter gekommen, kann mir jemand dabei helfen?
    Danke

    Ein junges Ehepaar macht sich in Frankfurt a. M. selbstständig, indem es dem Markt „handbemalte Seidenkrawatten“ anbietet.
    Zu den ersten Kunden gehört die Deutsche Bank, die bemalte Krawatten als Maßnahme der „Corporate Identity“ (= „Pflege der Unternehmensidentität“) einsetzt.
    Denkbar sind aber Kunden, die bemalte Krawatten als Werbemittel einsetzen können, etwa indem Slogans der Zigarettenwerbung auf den bemalten Krawatten verbreitet werden.
    Welches Marktpotenzial kann man für das Produkt „handbemalte Seiden*krawatten“ ableiten? Ist der Begriff des „Potenzials“ in dieser Situation überhaupt sinnvoll?

  • Hilfe zu GFK01, GFK02 & FBA01

    Ich habe eine Frage zu Aufgabe 2.

    Das Verkaufsberichtssystem ist ein wichtiges Instrument zur kundenorientierten
    Vertriebstätigkeit.
    Welche Bedeutung hat der Kundenbesuchsbericht sowohl ffir den ADM als
    auch den VKL?

    ich habe mir folgendes als Antword gedacht:

    für VKL – vor allem für die Planung und Kontrolle der Verkaufstätigkeiten ist der Kundenbesuchsbericht gut geeignet. Er lässt sich als „permanente Inventur“ des kauf Verhaltens und der Kundeneinstellung einsetzen.
    Mit dem Vertriebscontrolling über Berichtssystem, bekommt der VKL einen Übersicht über den Rentabilität und Leitungen des Vertriebes und jeder einzelnen ADM.
    Für ADM – ein Starres, eingehegtes Berichtssystem ermutigt den Mietarbeiter dazu, nicht dem Unternehmen, sondern dem Kunden absolute Priorität einzuräumen.
    Anhang gut geführte Besuchsberichte, kann der neue ADM auch nach längere Zeit als Informationsquelle auf die Berichte einzugehen um die Information über den Kunden, seine Wünsche und Spezialität zu erfahren.

    was mein Ihr, liege ich da falsch?
    Vielen Dank im Voraus.

  • Fba 01

    Ich habe eine Frage zu Aufgabe 2.

    Das Verkaufsberichtssystem ist ein wichtiges Instrument zur kundenorientierten
    Vertriebstätigkeit.
    Welche Bedeutung hat der Kundenbesuchsbericht sowohl ffir den ADM als
    auch den VKL?

    ich habe mir folgendes als Antword gedacht:

    für VKL – vor allem für die Planung und Kontrolle der Verkaufstätigkeiten ist der Kundenbesuchsbericht gut geeignet. Er lässt sich als „permanente Inventur“ des kauf Verhaltens und der Kundeneinstellung einsetzen.
    Mit dem Vertriebscontrolling über Berichtssystem, bekommt der VKL einen Übersicht über den Rentabilität und Leitungen des Vertriebes und jeder einzelnen ADM.
    Für ADM – ein Starres, eingehegtes Berichtssystem ermutigt den Mietarbeiter dazu, nicht dem Unternehmen, sondern dem Kunden absolute Priorität einzuräumen.
    Anhang gut geführte Besuchsberichte, kann der neue ADM auch nach längere Zeit als Informationsquelle auf die Berichte einzugehen um die Information über den Kunden, seine Wünsche und Spezialität zu erfahren.

    was mein Ihr, liege ich da falsch?
    Vielen Dank im Voraus.

  • Mag01n-xx1-k19

    Danke HaPe!
    Hast mir echt super geholfen!
    Mal sehen wie meine Arbeit bewertet wird.