ABC-Analyse - Kundenstrukturanalyse

  • Hallo zusammen.


    ich möchte gerade praktisch eine ABC Analyse durchführen. Das Zahlenmaterial seitens des Unternehmens steht mir zur Verfügung.


    Was eine ABC-Analyse auf Ebene der Kunden ist, und wofür sie gut ist, ist mir schon klar...
    Stehe aber trotzdem auf der Leitung....
    Habe ich grad keine Ahnung wie ich das praktisch umsetzen soll, die Gruppen A B C zu bilden.


    Freue mich über jegliche Tipps! Vielleicht auch einfach nur ein Beispiel.



    Schöne Ostern noch.


    Gruss Kathy

  • Servus Kathy,


    eine ABC-Analyse in der Praxis durchzuführen ist recht schwer, wenn man dies vorher nie getan, bzw. keine Wissensträger *ächz, schwer* ;-) zur Hand hat.


    Basis des ganzen ist die sog. Pareto-Regel (auch 80:20 Prinzip), die Grundlage der Pareto-Regel ist die immer wieder gemachte Erfahrung, dass 20 % des Aufwandes oft schon 80 % des Ergebnisses ausmachen. Davon abgeleitet machen 80 % des Aufwandes 20 % des Ergebnisses aus.


    Eine übliche ABC - Analyse baut sich wie folgt auf:


    1.) Datenmaterial sichten, Kernkriterien suchen und verdichten (falls notwendig). Kernkriterien können Umsatz/AE/EBIT/angelegtes Kapital usw. sein.
    2.) Aufteilen der Kunden über 3 Ebenen (halt A, B und C) je nach Sinnhaftigkeit
    Beispiel: A Kunden (5 % Anzahl / 70 % EBIT)
    B Kunden (15 % Anzahl / 20 % EBIT)
    C Kunden (80 % Anzahl / 10 % EBIT)


    3.) Folgerung aus 2.): Konzentration mit vers. Programmen bzw. Maßnahmen auf die A u. B Kunden (Beachtung im Drilldown: Fluktuation, Neukundenaquise usw.)


    Die sinnhafte Strukturierung muss jemand durchführen, der die Kernfaktoren des entsprechenden Geschäftes kennt, ansonsten kommt dabei nur Zahlenmüll heraus.


    Bei Rückfragen posten,
    Grüße Con


    EBIT = Earnings before interest and taxes
    AE = Auftragseingang

  • Hallo.


    danke für die Antwort.


    also die Theorie ist mir schon klar, die Pareto Regel greift bei meinem Beispiel nicht...


    D.H. also ich kann die Gruppen A, B und C demnach einteilen was das Unternehmen für sinnvoll erachtet?


    Literaturtipp? Link dazu?


    Schönen abend noch


    Kathy

  • Servus,


    die Einteilung ist halt der Knackpunkt, wenn nachdenken darüber nicht hilft, sollte ein Branchenexperte die entsprechenden Schlüsselkriterien aus der Tasche ziehen können. Es muss ja nicht zwangsweise eine ABC-Analyse sein. Es kann auch eine ABCDEFG-Analyse werden. Die Sinnhaftigkeit zeigt sich in der Aussagekraft, wie in der einfachen Darstellung für die Maßnahmengestaltung (siehe Schritt 3.)...


    Um welche Branche geht es den konkret? Und welches Zahlenmaterial liegt vor?
    Ebenfalls schönen Abend noch,
    Con
    http://de.wikipedia.org/wiki/ABC-Analyse
    Edit: R-Fehler, Ergänzung

  • Hmm, gibt es noch alternative Methoden?


    Kunden-Portfolio oder ähnliches? Das ganze sollte vom Aufwand her im Rahmen bleiben....


    Habe eben etwas über die abgwandelten Versionen von der BCG Matrix und Mc Kinsey gelesen, aber diese Formen erscheinen mir als zu informationsintensiv....


    Die ABC.Analyse ist ja dagegen umsatzbezogen oder allenfalls deckungsbeitragbezogen...


    Nun ja, wer noch Ideen für eine Kundenanalyse hat... Posten! :)


    Gruss


    Kathrin

  • Die BCG-Matrix und die McKinsey Matrix, sowie die feiner strukturierte ADL-Matrix haben eine andere Fokusierung und dienen Üblichweise nicht zur Kundenstrukturierung. Warum versuchst Du es nicht - falls datentechnisch möglich - mit einer vereinfachten Matrix, die die zwei wesentlichsten Faktoren auf zwei Achsen darstellst. Aufgeteilt auf vier Quadranten ergeben sich dann 4 Gruppen zur Strukturierung der Kundensegmente.


    Die ABC-Analyse muss nicht zwingend am Umsatz oder am DB liegen, es liegt am Geschäftstyp. Eine ABC-Analyse im Projektgeschäft kann zB auch andere Faktoren (GWB,...) aufgreifen.


    Grüße
    Con

  • hmmm,


    ich finde die Abc-Analyse immer noch nicht so aussagefähig...
    Aber auf Grund der Datenbasis am besten möglich. Werde die Klassifizerung dann noch mir jemandem aus der Branche durchgehen....


    Wie ist der Vorschlag mit der vereinfachten Matrix zu verstehen?


    so z.B. dass ich eine Achse mit Lieferanteil in % mache und die andere z.b. Kundenwachstum pro Jahr in % oder z.B. Gesamtpotential in %?


    Würde das gehen? Dann könnte ich die Kunden in die vier Kategorien Einteilen, ähnlich wie mit der BCG-Matrix, praktisch als Kunden-Ist Portfolio.


    Nun ja dies beruht allerding auch wieder nur auf Schätzungen... Ich denk ich werde auf die ABC-Analyse zurückgreifen und vielleicht für die A Kunden so eine Matrix zusätzlich aufstellen. Macht das Sinn?



    Gruss Kathy

  • Hallo Kathy,


    bin zwar nicht der Marketing-Held, aber was hälst Du von der Portfolio- Theorie?


    Der Nachteil der ABC- Ananylse ist doch mE Ihre Eindimensionalität.
    Ich gehe da mal wie folgt ran, beim Rating schaust Du auch nicht nur auf ein oder zwei Merkmale um Dir ein entsprechendes Bild zu machen.


    LG Wastel

    "Das Alter ist nämlich eine unheilbare Krankheit" Seneca